Negociação Estratégica e Técnicas de Vendas |
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PARTE 1: NEGOCIAÇÃO – VISÃO GERAL
PARTE 2: TEORIA DE NEGOCIAÇÃO
PARTE 3: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
PARTE 4: BARGANHA E AS ESTRATÉGIAS
PARTE 5: O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
PARTE 6: DIFERENÇAS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES
PARTE 7: O VENDEDOR
PARTE 8: A MENSAGEM DE MARKETING
PARTE 9: SISTEMAS DE CRM
PARTE 10: PÓS-VENDA
PARTE 11: FINAL
Copyright © Todos os direitos deste curso pertencem à Susan Sabir e Sankha FinancialCenter®.
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Conteúdo do curso: |
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PARTE 1: NEGOCIAÇÃO – VISÃO GERAL
Definições
Por que as negociações acontecem?
Conflito
O Processo de Negociação
Relacionamentos de Inter-dependência
Poder e Alavancagem/Exercendo Influência
O Foco nos interesses, assuntos e posições
Tipos de Negociação
1) Barganha Posicional (natureza competitiva)
2) Barganha à Base de Interesses, ou à Base de Princípios (natureza cooperativa)
3) Negociação Suave
4) Negociação Dura
5) Negociação à Base de Princípios
6) Posturas Competitivas
7) Posturas Cooperativas
8) O Dilema do Negociador
PARTE 2: TEORIAS DE NEGOCIAÇÃO
Situações:
Ganha-Ganha, Ganha-Perde, Perde-Perde
Soma Positiva, Soma Zero, Soma Negativa
BATNA - “Best Alternative to a Negotiated Agreement”
(Melhor Alternativa ao Acordo Negociado)
ZOPA-”Zone of Possible Agreement” (Zona de Acordo Potencial)
Maturidade
Empate (“Stalemate”)
Acordo Negociado (“Compromise/Consensus”)
Assuntos Não-Negociáveis
PARTE 3: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
1) À base de Interesses (Integrativa, Cooperativa; inclue negociação
suave, a base de princípios, e estratégias de “criação de valor”)
2) Posicional (Distributiva, Competitiva; inclue negociação dura, e
estratégias de “acolhendo valor”)
3) Combinação das duas estratégias, à Base de Interesse e à Base
Posicional, criando e acolhendo valor.
PARTE 4: BARGANHA E AS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
1)Barganha Integrativa ou à Base de Interesses;
2)Barganha Distributiva;
3)Barganha Posicional;
4)Negociação Texto-Singular (Single Text Negotiation);
5)Estratégias e Táticas Sequenciais.
PARTE 5: O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
5 metodologias diferentes de processos de negociação utilizados atualmente.
Workshop: Enfrentando objeções e quebrando o impasse
Definindo os pontos de mútuo acordo
Definindo a próxima etapa no processo de negociação
Definindo as metas alcançáveis
PARTE 6: DIFERENÇAS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES
Dimensão de Tempo e Espaço
Comunicação não-verbal
Distância do Poder
Fator de Incerteza
Masculino-Feminino
Pesquisa Pessoal de Preferências de Negociação
PARTE 7: O(A) VENDEDOR(a)
Suspeitas, Prospectivas, Conquistas, Sumidas
O processo de “ir ao mercado”
PARTE 8: A MENSAGEM DE MARKETING
Produto, Preço, Praça, Promoção, Posicionamento, Perfórmance
PARTE 9: SISTEMAS DE CRM
A automatização da Gestão do Relacionamento com o Cliente
PARTE 10: PÓS-VENDA
Indicadores Chave de Desempenho (KPI's)
Pesquisa de Satisfação de Cliente
PARTE 11: FINAL
O desafio atual das empresas
Copyright © Todos os direitos deste curso pertencem à Susan Sabir e Sankha FinancialCenter®.
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Susan Sabir
Susan Sabir é diretora e fundadora da Sankha FinancialCenter, formada com M.B.A. pela Loyola University Chicago, U.S.A., com concentração em contabilidade; pós-graduada em Finanças pela Fundação Getúlio Vargas, em São Paulo; e formada com BGS na University of Michigan, Ann Arbor (Bacharel em Ciências Sociais, diploma revalidado pela USP - Universidade de São Paulo). Autora de "Installing a Cashiering System to Strengthen Cash Management", Public Investor; autora de metodologia própria e vários estudos de mercado sobre os assuntos de cultura e clima organizacional e possui os direitos à propriedade intelectual da metodologia própria de Avaliação de Clima Organizacional, sob processo de patente junto ao INPI. 3 obras registradas na Biblioteca Nacional do Brasil de sua autoria. Autora e professora de vários cursos da Sankha FinancialCenter nas áreas de estratégia, área financeira-contábil e, assuntos organizacionais. Susan é autora de metodologias próprias para fazer Avaliações Corporativas, Planejamento Estratégico e, vínculo do Planejamento Estratégico para com o Planejamento Orçamentário. Tradutora de Inglês ao Português da matriz de risco do modelo COSO para avaliar os Controles Internos sob o Preparo das Demonstrações Financeiras. Tradutora de Inglês ao Português das Normas de Auditoria da PCAOB-Public Company Accounting Oversight Board. Associada à AICPA.-American Institute of Certified Public Accountants - USA. e, afiliada com The Appraisal Institute – USA. Susan possui as licenças de Registered Real Estate Appraiser Assistant no Estado de Ohio-USA e, como profissional licenciada Tax Professional License com a agência federal IRS-USA. Faz consultoria, projetos financeiros e organizacionais, pesquisas, análises, desenvolvimento de sistemas e, ministra cursos e palestras em Inglês e em Português. Sankha FinancialCenter mantem sede própria e instalações de treinamento no Centro de São Paulo, SP – Brasil e também mantem escritório empresarial no Estado de Ohio-USA.
Susan Sabir is founder and Director of Sankha FinancialCenter. She has graduated with an M.B.A. From Loyola University Chicago, U.S.A. with a concentration in Accounting; holds a post-graduate degree in Finance from the Getúlio Vargas Foundation - University in São Paulo; and, holds a B.G.S. Degree from the University of Michigan-Ann Arbor which was re-validated as a degree in Social Sciences by USP-University of São Paulo. Author of "Installing a Cashiering System to Strengthen Cash Management", Public Investor; author of various topics on Organizational Culture and Climate, Inventor of the methodology for measuring Organizational Climate with copyrights registered with the INPI-National Institute of Intellectual Property (Brazil). Author of three National Studies in Organizational Climate for the country of Brazil, registered with the National Library of Brazil which document her methodology for measuring organizational climate. Author of various courses for Sankha FinancialCenter in the areas of Strategy, Finance, Accounting and Organizational Sciences including Organizational Climate. Susan is author of methodologies for Corporate Valuation and, for Strategic Planning as well as Linking Strategy with Budget Planning. She has translated the COSO model checklist for Evaluating Internal Controls over Financial Reporting from English to Portuguese. She has translated to Portuguese the Auditing Standards of the PCAOB-Public Company Accounting Standards Board. Associate Member with the AICPA.-American Institute of Certified Public Accountants - USA and, affiliated with The Appraisal Foundation - USA. Susan is a Registered Real Estate Appraiser Assistant in the State of Ohio-USA and, holds a Tax Professional License with the IRS-USA. Does consulting work, financial and organizational projects, surveys, analyses, systems development, and teaches in both English and Portuguese. Sankha FinancialCenter maintains headquarters and training facility in downtown São Paulo, SP - Brazil and has an office in Ohio - USA.
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CONFERENCISTA: |
Susan Sabir |
LOCAL: |
Sankha® Centro de Treinamento
Sankha FinancialCenter®
Largo do Paissandu, 72
Edifício José Paulino Nogueira
23o. andar
Centro
CEP 01034-010, São Paulo, S.P.
Contato: Susan Sabir
email: sacsabir@gmail.com
Skype: sankha.financialcenter
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SALA: |
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HORÁRIO: |
- Início: 8:00h
- Coffee Break: 10:00h - 10:30h
- Almoço: 12:30h - 14:00h
- Coffee Break: 16:00h - 16:30h
- Término: 18:00h |
PREÇO: |
R$890,00 |
INCLUSOS: |
Curso presencial
Material didático
Link E-Kit (validade 1 mês)
Refeições (diariamente
2 coffee-breaks; almoço num
Restaurante no centro financeiro
perto dos prédios BMF/BOVESPA)
Brinde da Sankha®
Certificado de Conclusão
Impostos federais e ISS-SP inclusos. |
INSCRIÇÃO: |
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